Das Outsourcing von Vertriebsaufgaben hat viele Einsatzgebiete:

Häufig wird es zur Unterstützung des Außendienstes eingesetzt, für mehr Vertriebskraft im After Sales Service genutzt oder ganze Vertriebsteams werden im Sales-Leasing-Modell akquiriert. Gründe sind etwa der Aufbau neuer Vertriebskanäle und Verkaufsgebiete, zusätzliche oder neue Kundenzielgruppen oder auch zeitlich begrenzte Aktionen aus dem Bereich der Verkaufsförderung mit Handelspartnern.                                                                          

Dabei kann das Outsourcing gegenüber internen Vertriebsmannschaften kostensparend sein; es unterstützt aber auch dabei, schnelle Verkaufserfolge zu erzielen, beispielsweise bei der Markteinführung von Produkten.               

Auch die reine  Adressrecherche von B2B-Daten, Kampagnen im Telemarketing, Kundentermine, Verkaufs- und Listungsgespräche oder die Kundenbetreuung von Bestandskunden sind typische Felder fur Outsourcing-Dienstleistungen im Vertrieb.                                                                                                                                                 

Externe Dienstleister können überall dort zusätzliche Vertriebspower aufbauen, wo Stammteams durch andere Aufgaben gebunden sind oder sich etwa um besonders wichtige Großkunden kümmern müssen. Je nach Branche können beispielsweise professionelle Verkaufskräfte im ITK-Vertrieb oder in der Pharmabranche mit speziellem Fach-Know how eingesetzt werden. Dabei geht es nicht darum, den firmeneigenen Außendienst zu untergraben, sondern im Gegenteil darum, ihn zeitlich begrenzt in bestimmten Verkaufsgebieten zu unterstützen und so mehr Vertriebskaft auf die Straße zu bringen.

C-Kunden mit Externen intensiv betreuen

Ein weiterer Grund sind bestimmte Kundengruppen. Die alte Weisheit, wonach Unternehmen in der Regel 80 Prozent ihres Umsatzes mit 20 Prozent ihrer Kunden erzielen, hat in vielen Unternehmen noch immer Gültigkeit. Kleinere, aber eventuell langfristig erfolgversprechende Kunden und Geschäftspartner muss der interne Vertrieb aus Zeitgründen oft sausen lassen. In der Folge sinkt die Kundenloyalitat bei B2B-Kunden, schlummernde Potenziale können nicht ausgeschöpft werden.                                                                                                                                                       Der Einsatz von externen Verkaufskräften kann daher beispielsweise auch bei der Kundenansprache von C-Kunden wichtig sein, während sich das Stammteam des Unternehmens auf die umsatzstarken Kunden konzentriert.            

Ein verkaufsaktiver Innendienst, etwa Call Center-Mitarbeiter, die fur Telesales-Aktionen bei Produktaktionen eingesetzt werden, und flexible Außendienstmannschaften können für Unternehmen sehr profitabel sein, etwa weil C-Kunden kaum individuelle Vertragsvereinbarungen oder Konditionen haben und meist Listenpreise zahlen. Somit sind sie unkompliziert zu bedienen. Zudem lassen sich C-Kunden gut an das Unternehmen binden, wenn sie über Vertriebsoutsourcing intensiver betreut werden als bisher.

Flexibler Einsatz, flexible Kosten

Gibt es Schwierigkeiten mit Absatzmittlern oder müssen Außendienste schnell durch externe Sales-Kräfte unterstützt, aber gleichzeitig kostensenkend im Vertrieb gearbeitet werden, kann Outsourcing ebenfalls eine Lösung sein. Denn abgerechnet werden hierbei meist Leistungen „on demand“, die flexibel abrufbar sind. Auch bei verzahnten Aktivitäten zwischen Sales und Marketing, dem so genannten „Smarketing“, können Vertriebs- und Marketingteams häufig besser zusammenarbeiten, wenn sie bei bestimmten Aufgaben von Outsourcing-Kräften unterstützt werden. In der aktuellen Hub-Spot-Studie „State of Inbound“ zum aktuellen Stand in Marketing und Vertrieb in Deutschland und international bestätigt sich, dass vor allem die Identifizierung und Generierung von guten Leads immer wichtiger wird. Denn 29 Prozent der mehr als 6.200 befragten Fachkräfte aus Unternehmen stufen dies als schwieriger im Vergleich zu den vergangenen zwei bis drei Jahren ein.                                                                                                         

Mit der systematischen Neukundengewinnung und der Identifizierung von Leads haben 36 Prozent beziehungsweise 33 Prozent in den Unternehmen die größten Schwierigkeiten. Daher kommt zusätzlicher Verkaufsunterstützung eine bedeutsame Rolle zu. Experten von Comparo24 nennen vor allem drei Vorteile fur Outsourcing im B2B-Bereich als Standbein fur die Vertriebsarbeit. Dies sind die Ressourcen-Optimerung, die Möglichkeit, qualitativ hochwertige Leads zu generieren und nachzuverfolgen und die Chance, ein schnelles Wachstum im Vertrieb anzustoßen.

Klare Ziele in den SLA vereinbaren

Ist die Entscheidung für ein Vertriebsoutsourcing gefallen, gilt für alle Outsourcing-Aktivitäten: Es sollten klar umrissene Service-Level-Agreements (SLA) mit dem entsprechenden Dienstleister vereinbart werden.

Diese regeln beispielsweise

■ die einzelnen Aufgaben innerhalb des Projektes,

■ die Verkaufsziele,

■ den Serviceumfang,

■ die Projektdauer,

■ die Ansprache nach Adresspotenzialen,

■ die branchenspezifische Einarbeitung der Verkäufer,

■ Benchmarks aus den Verkaufsgebieten,

■ die erforderliche Datennutzung,

■ rechtliche Grundlagen, etwa das Beschäftigungsmodell,

■ die Definition der Nachbearbeitungsphase von Leads nach dem Einsatz der Vertriebskräfte.

Ähnlich wie im IT-Bereich kann es dabei mit dem Business-Process-Outsourcing-Modell auch um das Auslagern ganzer Vertriebsprozesse gehen, etwa des Servicemanagements oder des After Sales Service. Insbesondere Leasing-Außendienste eignen sich etwa für den POS-Einsatz, für Verkaufsdurchgänge mit eigenen Fachberatern des Dienstleisters. Flexible Sales-Force-Teams können darüber hinaus zeitlich fest oder regional konkret definierte Aufgabenstellungen in der Outletbetreuung übernehmen, und zwar in den unterschiedlichsten Vertriebskanälen. Dazu gehören etwa Touren durch bestimmte Verkaufsgebiete, selektive saisonale Kundenbesuche oder die Steuerung regionaler Vertriebsmaßnahmen. In der Regel bieten Dienstleister für Outsourcing-Aufgaben verschiedene Modelle an. Dazu gehören etwa freiberufliche Mitarbeiter, die temporär beschäftigt werden, angestellte Agenturmitarbeiter auf Basis eines Werkvertrags, etwa im Telesales und Kundendienstbereich sowie angestellte Mitarbeiter auf Basis Arbeitnehmerüberlassung.                                                                                                                                                            

Ein Einsatzfeld, das viel Fingerspitzengefühl erfordert und sich für darauf spezialisierte Outsourcing-Dienstleister eignet, ist auch die Kundenrückgewinnung. Hier sollten die Akquiseziele im Vorfeld klar festgelegt und genaue Daten über die Reaktivierung geliefert werden, damit Kunden erfolgreich zurückgewonnen werden können.

Als Vertriebsprofis und erfahrene Dienstleister können wir (fast) jede Vertriebsaufgabe übernehmen:

– Vermittlung über Bestandskunden/Geschäftskontakte/-partner der VWK GmbH

– Akquise neuer Leads

– Termin-Akquise, Vermittlung und Koordination

– Beschaffung von Investoren (Voraussetzung professioneller Business Plan)

– Vermittlung von Kooperations-/Vertriebs- und Consultingpartnern

   (Wenn erforderlich Installations-, Support- und Schulungsleistungen (nach Training)

– Entwicklung und Realisierung von Vertriebsstrukturen und -kanälen

QuellQuellenangabe Nr. 1 im Quellenverzeichnis